6. いい営業を見分けるには？
実際に営業と会話してみるしか方法はないな。
保険会社の選び方と同じになるが、まず自分の考え方を伝えて、それに対して営業がどう回答してくるか。
ちゃんと受け止めて理解し、その考え方に合った提案をするのがいい営業と言える。
話をきちんと聞かず、初めから売りたいものを売ってくるような営業は論外で、逆に話をよく聞いて適切な質問を投げかけ考えを引き出してくれるような営業がよい。
例えば、乗用車を買う場合、購入しようとしている人は、ほとんどがどういうクルマが欲しいかわかっており、買いたいクルマのイメージを持っている。
何人乗りだとか、2シーターかセダンか、排気量、デザイン、色などで、あとは街乗りが多いとか、山道をドライブしたいなど主な使い道を決めていて、それに合う自動車を探している場合もある。
だから自動車を売る場合、お客にわかりきったことをいちいち聞かなくても、お客の希望通りのクルマを提示してあげればいいだけで、お客のほうも自分の希望やイメージとは全く違うクルマを買わされるといったことはほとんどないであろう。
例えば、軽自動車を買うつもりがトラックを買っていたとか、アルファードやエルグラントを買っていたなどということはまず考えられない。
ところが、生命保険は目に見えない商品で、お客も自分に本当に必要な保障が明確わかっていない人のほうが多いから、軽自動車に乗っているつもりが大型トラックに乗っていたなんていうことが、生命保険の世界では平気で起こりうる。
社会に出たばかりの独身の会社員が3,000万円の掛け捨ての死亡保険に加入することなどが典型例だな。
だから、生命保険を売る時には、車を売る場合にはわかりきった当たり前のようなことを、お客が煩わしく思おうとも、一つ一つ確認していかなければならないし、突っ込んだ質問もしなくてならない。
それをしない生命保険の営業は、的外れなものを売るかも知れない危険なセールスマンと言えるだろう。
